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     创业帮
趣分期创立1年估值5亿
来源: 本站   类别:创业帮       阅读: 2074    时间:2014-12-16
趣分期,就是帮大学生贷款买肾六。这两年P2P金融起来了,白领们拿着闲钱,寻找靠谱又好赚的项目,贷款给它赚利息。帮大学生买肾六,恰恰就是好项目。一部肾六分24个月还贷,每月三百,大学生能还清。

 

罗敏,83年生人,江西师范大学,物理本科。今年初创立的趣分期,号称9个月实现估值5亿美金。

趣分期,就是帮大学生贷款买肾六。这两年P2P金融起来了,白领们拿着闲钱,寻找靠谱又好赚的项目,贷款给它赚利息。帮大学生买肾六,恰恰就是好项目。一部肾六分24个月还贷,每月三百,大学生能还清。

碰巧罗敏此前的创业和打工经历都跟大学生有关,看到这个机会,也知道怎么搞定这群人。万事俱备,只欠东风。它就这么火了。

峰兄:第一批用户怎么来的。

罗敏:学校里发传单。看到的学生就上网登记,说我要买个肾六,我是谁。我们再打电话核实信息。然后就去他的宿舍楼签约,看看身份证之类的。再然后就审核,发货。然后他就每个月还款。

峰兄:怎么还款。自己主动吗。

罗敏:自己主动还。主要通过微信和支付宝。

峰兄:坏账率如何。

罗敏:目前是万分之一。

峰兄:办个信用卡也能分期买肾六。一般信用卡的坏账率是多少。

罗敏:公开数据,一般信用卡坏账率2-3%,大学生信用卡的坏账率4-5%。所以银行不热衷做大学生信用卡。

峰兄:为什么有这个差距。

罗敏:信用卡,骗贷很多。只要你有学生证身份证,都能办一个信用卡。拿假证件去办的就很多。大学生本身是优质人群,只是信用卡这个操作方式让坏人混进来了。

而我们是对风险前置审核。去他的宿舍,看他的证件,坏人就进不来。

峰兄:信用卡是标准化,你们是个性化。

罗敏:信用卡做不到我们这样登门签约。我们不仅看证件,还要观察他的一言一行。有问题就不通过。

峰兄:你多少人在做登门签约这个事。银行不可能做这个。

罗敏:1000人,全职的。他们负责发展兼职,推广,发传单,登门,审核。有没按期还款的,还要打电话然后登门催收,但这种特别少。他们就住在学校附近。

峰兄:你1000人覆盖多少大学生。

罗敏:100万用户注册,实际购买用户30万。平均每个员工有300次上门。

峰兄:上门后不能签约的有多少。

罗敏:非常少,2-3%。有些人不愿意提供证件。有些人在宿舍楼下见到我们的人,不同意上宿舍,说没在学校住。我们就不签约。一定要去宿舍,务必保证身份可靠。

还有学习成绩特别差的,申请额度太高的。也不签约。

峰兄:怎么知道他的成绩。

罗敏:在宿舍里登录教务系统,看有没有挂科。我们是个性化服务。

峰兄:女生宿舍你也能进吗。

罗敏:女生上女生楼。男生上男生楼。我们1000员工里,80%是男生。用户也男性为主。

峰兄:这1000人是些什么人。

罗敏:基本都是刚毕业的学生。或者大四的。要先培训,教他怎么签单等等。每周都有会议。覆盖200个城市。

峰兄:你打算最终有多少人,覆盖多少大学生。

罗敏:3000人,覆盖全国3000万大学生,2500所高校。

峰兄:那就是每个员工覆盖1万人。这个比率怎么来的。

罗敏:拍脑袋来的。

峰兄:你最新的月贷款额是多少。人均多少。

罗敏:最近一个月4亿,人均3000。总贷款额是9亿。

峰兄:注册用户100万,购买用户30万,转化率30%。那打电话这个环节,损失率有多少。

罗敏:损失30-40%。说住在校外,不能进宿舍的,就不通过。我不做这个人群。他就算住校外,也可以进宿舍,其实他就是不想让你找到他。进了宿舍就行,跑得了和尚跑不了庙。

峰兄:宿舍这个关键点,是怎么找到的。

罗敏:最开始,我就觉得还款能力没问题。大学生一个月有1000多的可支配收入,每个月还300,ok。

还款的意愿是问题。身份最重要。找得到他最重要。他住在宿舍。就卡住宿舍。

峰兄:去宿舍找不到人怎么办。

罗敏:这种情况现在很少。不到10个。就是被学校开除了。这就是坏账。比例很小。

峰兄:大部分客户是哪个年级。

罗敏:大一、大二、大三、研一。

峰兄:分多少个月还清贷款。

罗敏:18-24个月。

峰兄:最开始担心的问题是啥。

罗敏:能不能迅速找到钱贷给他们。后来发现,互联网金融发展很快。P2P网站上很多钱在找好项目。这不是问题。

峰兄:这些钱都是哪里来的。

罗敏:普通人,在理财。他们追求的收益率在10%左右。

峰兄:你们收学生的年化利率是多少。信用卡还款的年化利率又是多少。

罗敏:信用卡是18-20%。我们收的是19%。19%和10%之间的差额,就是我们和P2P平台中介要拿走的利润,我们做服务、做担保。将来规模大了,我们完全可以做到只收学生15%的利率,比信用卡低,大家就会都接受。

峰兄:我感觉15%也很高。

罗敏:如果有抵押的贷款,比如把房子抵押给银行,就只有7%左右的利率。但是无抵押的,凭信用的贷款,就要高一些。

峰兄:在P2P平台上理财的钱有多少。

罗敏:现在一年是几千亿。我国银行储蓄是几十万亿,存款利率是4%。

峰兄:所以若能维持理财者10%的收益。你就有源源不断的资金供给。

罗敏:是。余额宝的收益率不是太高,但也吸收了1万亿。

峰兄:你打算什么时候把大学生卷完。

罗敏:明年上半年,7月放假之前,战斗很快结束。现在打仗不需要以前那么久,能很快形成一个快速的融合。资本很强,速度很快。

峰兄:有一个也很火的好贷网,跟你有什么区别。

罗敏:它是中介,卖信息,不做交易,不担保。相信它以后会转型做交易。光卖信息是不行的。搜房也要转型做交易。58同城也是。我们如果不担保,那些白领就不敢借钱给学生了。

峰兄:有没有想扩展到一个新人群。

罗敏:优质白领。像BAT、京东、小米的员工。他们跟大学生有同样的特点。优质人群,有购物需求,有固定的地方上班。我只要知道他是百度的员工,就可以贷款。

峰兄:他是百度的员工,按理说,谁都愿意贷款给他。

罗敏:现在的问题是,身份证、工卡都是没信用的,除非你有资产抵押。有资产才能拿走钱。

但我们不看资产,看证件。你是百度总监,我马上就给你10万。你是北大学生,马上给你1万。

峰兄:所以传统金融落后,信用机制没建立。

罗敏:针对互联网这个人群,利率可以更低。

峰兄:这个人群具体怎么操作。

罗敏:在大公司楼下发传单,他到网站用公司邮箱注册、验证、下单,我们登门拜访,拍他的工牌,看证件,签合同。现在预约的已经有4万人。

峰兄:这些人需要钱干嘛。

罗敏:刚参加工作,又不好意思继续啃老,要租房、买车、买房、装修、过年回家发红包。

峰兄:还有没有更多人群。

罗敏:目前只做有借钱需求的上升期人群。暂时不做收益会下降的人群。

峰兄:你现在最多的时间在干嘛。

罗敏:70%时间在挖人。中层以上我是亲自面试。我的管理幅度是10人,他们再管10人,就是100人。也就是说,这100人,我都亲自面试。

峰兄:从哪里找人呢。

罗敏:我手机通讯录里有几百人,我从中筛选了不到100人,都是我认识了平均5年以上的,认可的。我就不停邀请他们,现在已经有20人加入我们了。有的人我为了挖他们,吃了超过10次饭。

峰兄:你怎么说服人家。

罗敏:我拿公司原始股份的35%作为期权池。这条就够了。有足够想象空间。

峰兄:你是怎么开始创业这条路的。

罗敏:我05年在南昌大学毕业,22岁,想考研,上北大光华管理学院,就来北京补习。然后在北大听了很多讲座。比如李彦宏,百度当时刚刚上市。

李彦宏说,自己本身没什么特别之处,不是特别牛逼,就是赶上了时代,加上vc帮助,就做了这么个东西,然后就成了。

我就不想考研了,我想创业。

峰兄:视野一下打开了。

罗敏:我就想,我读书的目的是什么。不就是最终也能走上创业这条路吗。我之前是传统的思维,要去牛逼的大学,读硕士,能去宝洁、诺基亚、西门子这样的世界五百强,进麦肯锡、BCG这样的咨询公司。

可看到李彦宏,原来还可以这样去活。

峰兄:第一个创业是做什么。

罗敏:05年北大的挑战杯创业大赛,我去认识了3个当年北大的毕业生,就加入了他们,我们4个人抄Facebook,做了底片网,当时王兴做的是校内网。做了一年,有10万用户,初创的50万也花光了,看到王兴做的比我们大很多,就歇了。

峰兄:第一批用户怎么来的。

罗敏:发传单,就说在底片网可以泡到妞,这是刚性需求。

峰兄:第一批妞怎么来的。

罗敏:找了10个兼职,每个兼职分别扮演10个美女的不同帐号。就是100个美女,每人覆盖100个男生,就是1万人。等有了1万男生,再去吸引真正的美女上来。这么滚起来。

峰兄:鸡跟蛋的关系。是不是大多数交友网站起初都这么干。

罗敏:肯定是的。我们干得不够极致,应该找1000个兼职,扮成1万个美女。

峰兄:男生要求跟美女见面怎么办。

罗敏:都是远程勾搭。北京的勾搭上海的,上海勾搭深圳的。没法见面。

峰兄:这10个兼职里面有男生吗。

罗敏:有啊。

峰兄:会培训他们怎么勾搭吗。

罗敏:不用。你是一个屌丝,看到一个头像是美女的给你抛了一句话,你就开心死了。学生很单纯。

峰兄:工资多少。如何考核。

罗敏:工资一天几十块。工作量就是看每天的回复数。

峰兄:你们当时觉得王兴牛逼吗。

罗敏:老牛逼了。我们一直纳闷,为什么我们老是宕机,一天1000个注册就宕机,人家王兴就能不宕机。我们就梦想着王兴有一天把我们收购了。

峰兄:后来你又干嘛了。

罗敏:创业失败,就意识到自己要学习。去了好乐买,做市场和运营,看一个公司从很小做到800人。

峰兄:学到什么了。

罗敏:比如,当时好乐买的对手乐淘也拿到钱了。但乐淘挂掉了,它的现金流不好。好乐买没有狂烧,能喘气,挺过来了。这就跟打牌一样,你得熬到最后,一定要关注现金流,无论是不是all in,永远要有半年以上的钱。

峰兄:尝试过几次创业。

罗敏:看过网络教育,比如让北大的学生去给云南大理的土豪子弟做家教,看上去很美,但当时发现网络教育的质量还不如线下,基础设施不够好,互动不ok,就会死在沙滩上。将来有了3D,能身临其境的交流,才是时候。

做过汽车团购,每月能有60台的量,每一台赚5000,但这是2B的生意,要跟经销商沟通,他们太小、太传统,要吃饭喝酒。我们不愿意做这种事。

看过导购,觉得需要人工编辑,考验编辑能力,要把东西推荐出去,但我们是市场和运营能力能。也不适合干这个。

几年看了好多方向。最终选了现在这个赛道。符合我们的特点。

峰兄:不是你的机会,你抓不住。台风来了,猪也飞不起来。

罗敏:对。台风每天都有。05年做Facebook,那是台风,但我们不是那只猪。王兴也不是那只猪,他融不到钱,也只好卖给陈一舟,陈一舟有钱。

峰兄:有钱也不一定是那只猪。现在人人网好像也疲劳了。

罗敏:要考虑自己的积累。盯着台风追,是有问题的。

以交易为核心的东西我能做,但我从来没考虑过匿名社交,我肯定做不起来。偏技术的东西,类似搜索,也不是我的风口。对我来说,o2o,线下,这是擅长。

峰兄:再说开一点。其实创业也只是诸多台风的一种。我也创业过,很惨,体力跟不上,性格太古板,完全不适合。打工也不适合,也很惨。最后才发现我就适合当农民,摆地摊。走这条路才算自在了。

罗敏:不断试错,不断放弃。

比如我的天使投资人,陈华,偏产品和技术,就擅长指挥一个百人团队,去服务一亿用户。我就偏市场和做交易,能管理上千人。我曾经建议他做最淘,优惠券导购,那需要流量和商务能力,对产品和技术要求不强,陈华就放弃了。

后来看移动团购搜索,觉得将来是一两家垄断的市场,搜索没意义,陈华也放弃了。

他放弃了好几个项目。如果不放弃,就不会有唱吧。找到感觉,就all in。没找到感觉,就撤。不要明明没挖到水,还一直挖。

峰兄:人家挖得到水,不代表你也挖得到。

罗敏:是。所以唱吧才是最适合陈华的。即使其它有能做得比唱吧更大的东西,但陈华也会选做唱吧。

比如刘强东,肯定干不了马化腾和李彦宏的活儿,他可能就是喜欢鼓捣几万人,他的性格偏这个,能做得更好。

峰兄:刘爽的NOP为啥没做大。

罗敏:一个是赛道好不好,一个是你是不是适合这个赛道。刘爽当然适合这个赛道,但这个赛道本身不好,再擅长也没用。

首先不是好的时间点。刘爽创立NOP是2011年,已经过了最黄金的电商时期。2012年是资本寒冬,NOP只融了一轮资。其次,电商自主品牌,目前为止没有一家做得好。凡客一直没起来。

峰兄:为什么电商自主品牌不好做。

罗敏:一个品牌需要花很长时间打造,很久的积累。并且,重复购买率不高。一个品牌不能卖太多东西。天花板太明显。

峰兄:刘爽做你的COO,擅长在哪里。

罗敏:他擅长运营,细节,流程化。擅长扎入到一个事情里,理顺,提高效率。我擅长大局。

比如我们的客服,接通率一直是70%,现在是90%。因为刘爽对网站的改版,用户看网页发生的疑问都通过在线解决了,不用打电话了。

峰兄:你创业的基因,小时候有冒出来吗。

罗敏:大学以前一直没有,一直安份,就想上好学校,做个老师。不安分的因素,是在北大听讲座被点燃了。在南昌遇不到这些东西。一遇到了,就毫不犹豫的去做。

峰兄:大学里有没有蛛丝马迹。

罗敏:有。02年的世界杯,中国进入决赛。我就去找校长,说机会难得,请校长开放教室给学生看球,教室里有电视。说如果你不让我们在校内看,我们就会去校外看,ktv、录像厅,就不安全了。校长挺开明,就同意了。

峰兄:你是学生会干部吗。

罗敏:不是,我就是个普通学生。

峰兄:然后呢。

罗敏:当时健力宝推一个新饮料,第五季。我就去找他们赞助,当时学校的大礼堂,能坐2000人,每个学生进来看球,就领2瓶饮料。

我去做这个完全是个人身份。就是觉得有意思。

峰兄:这个对你有足够大的心理暗示吧。

罗敏:满足感,成就感。我就坚定了信心。一件事,只要努力,就能做成。这对我的阶段性影响蛮大。后来考研要考北大光华,就是觉得最难的也可以尝试。自信心一点一点的建立。

峰兄:大学谈恋爱了吗。

罗敏:属于没正式谈恋爱,暧昧过几个。我的时间都玩游戏去了,有一款游戏,星际争霸。我没玩过其它游戏,就只玩过这一款。觉得有意思。我打到过中国区第4名。

峰兄:怎么有意思了。

罗敏:特别考验一个人的大局观。你要跟一个统帅一样,指挥各个战线,迂回作战,战略思维的考虑。比如打仗要有个时间点,如果对方在发展自己的经济,你就要出击,哪怕伤敌一千,自损八百。他打没了,我还活着,我还有时间恢复,再壮大。这跟创业类似。

 


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